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Le rôle d’un intermédiaire en commerce international

Depuis toujours, l’intermédiaire, pragmatiquement appelé par les Anglo-Saxons ’middleman’ (l’homme au milieu) a été indispensable pour rapprocher l’offre et la demande compatibles. C’est lui qui permet à la transaction de se réaliser, surtout entre entreprises basées sur des territoires différents, et qui n’auraient pas pu se rencontrer sans lui.

Il exerce une activité spécifique, bien distincte de ceux qu’on appelle les Principaux en commerce international, c’est à dire l’acheteur et le fournisseur, les parties véritablement prenantes. La fonction du fournisseur est de produire et de vendre. Celle de l’acheteur est d’acheter des biens, pour les revendre sur son territoire avec une marge. L’intermédiaire n’a pour seul objectif que de permettre le rapprochement, non pas de l’acheteur et du vendeur, mais celui de l’offre et de la demande.

La plupart du temps, quand acheteur et vendeur se connaissent, ils s’arrangent pour essayer de se débarrasser de l’intermédiaire. Celui-ci a été certes nécessaire pour initier les premières transactions, mais une fois la relation mise en place, surtout quand il s’agit de contrat d’approvisionnement régulier, il devient assez vite inutile et encombrant, aux yeux des 2 parties. Elles ont le sentiment qu’il ne fait plus grand-chose, et il présente un inconvénient majeur : il faut lui payer des commissions….

L’intermédiaire doit donc se garder à droite et à gauche, se protéger par un contrat ‘affuté’ pour préserver ses intérêts, éviter autant que possible que les principaux se connaissent, ce qui exige une vigilance de tous les instants, et remplir un rôle de conseil technique auprès de chaque partie.

Il doit aussi bien connaître les opérations de commerce international, les différents intervenants aux transactions, surtout au niveau logistique où ils sont si nombreux, les risques à éviter à chaque étape, y compris pour le paiement.

Cette fonction, technique, mais pas que, n’est enseignée nulle part. Bien sûr, il y a de nombreuses formations en commerce international, tant privées que publiques. Certes, mais elles visent les principaux : les acheteurs des entreprises importatrices, les commerciaux des sociétés exportatrices. Aucune, pour le moment, ne prend en compte la spécificité de l’intermédiaire.

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